戰略規劃咨詢的道、法、術

眾所周知，戰略規劃是企業管理工作中的起點，其重要地位無需贅述。而在管理咨詢工作中，戰略設計的咨詢工作也是重中之重。管理學界對于戰略的研究由來已久，眾多學派出發點不一。正如管理本身兼具科學與藝術兩面性，戰略規劃本身也是復雜性的系統工作。有人說戰略是做選擇，有人認為戰略是設謀略。如同《道德經》所言“道可道，非常道”，但這并不影響我們對道的追求，因此，管理咨詢師對戰略規劃的研究也是常思常辯。本文匯集本人在項目過程中的一些思考，從“道、法、術”三個層次總結一些淺見，不揣淺陋，與大家探討。

“道”的層面

一、Who 很重要

從前戰略規劃，著力解決 what why where how，即使有內部環境分析的部分，但重點多放在資源與能力掌握程度上。其實，對客戶的把握十分重要。

1. 進行戰略的規劃時，首先弄清楚當前客戶的情況

客戶是什么位置，集團還是子公司，集團的管控情況如何，當前客戶在集團管控中的定位如何，是否符合協同性，這是首先要考慮的。在檢討的過程中需要始終把握三個邏輯：1）企業發展的邏輯（成功路徑、成功要素），2）組織管理的邏輯（組織的形式及組織的文化），3）老板的邏輯（老板個人對組織發展的想法）。

2. 由始至終，不斷去貼合客戶的需求

由進場開始，乃至項目進行中，不斷加深對客戶的全面了解，反復驗證客戶的真實需求和他表達出的需求是否一致。如同產品設計中對客戶需要調查工作中的一種說法，廠家需要挖掘甚至引導客戶的需求想法，咨詢工作也有類似的情況，客戶憑借多年管理經驗直覺中感覺到組織內存在某些需求，但往往難以準確的表達出來，需要咨詢師不斷地去貼近事實本身，這個過程是戰略規劃工作中的一大難點及要點。而發掘的工程，就需要因人而異、因事而異地憑借個人思路去解決了。

3. 情景式的演化

對企業的了解，需要系統化，客戶企業過去是什么樣子，現在是什么樣子，對未來的憧憬是什么樣子。也就是通常所說的企業處在行業生命周期中的起點、高點或是拐點，這一點的思考需要結合對企業所處行業的分析。那么，后面的工作就是通過情景式的演化，推衍出通過一定可行性的方案，將客戶引導到什么樣的位置，再驗證這是否客戶想要的。

二、好的謀劃也需要充分地溝通來實現主客雙方互相理解

沒有邏輯及思想的謀劃，滔滔不絕地與別人說了，會讓人覺得是無理強辯；相反，好的謀劃沒有通過聲情并茂的講解表達出來，有可能會被束之高閣。咨詢師不是縱橫家，但需要縱橫家的口才，需要縱橫家的急智。任何新的思路需要被人接受的過程，面對不理解的詰難，需要匹配的口才和急智去應對。

咨詢師與客戶相處，如同古時縱橫家一樣，作為士，可以是良師，也可以是益友，如取其下，也可以是隨從。即使是真理，也需要考慮如何讓其他人能夠理解并接受。有人說好的產品會說話，但咨詢的產品本身是一種思考方式及推演過程，它需要接收者首先能夠“撥通頻道”。證明方案的正確性的同時，需要證明咨詢師自身的價值性，如何做到這一點，因時因事差距太大，需要靈活掌握。

在道的層面，簡而言之的要點是，從進場到結束，緊緊把握客戶的真實特點，打開其心扉，站在其角度思考問題，最終解決客戶心中所慮。

“法”的層面

一、進行內外部分析中的一些注意事項

1. 外部環境的分析需要以果為因，謹防掃描范圍過大。思考的過程可以天馬行空，但是在方案的設計上需要更貼近客戶的實際需求。

2. 標桿的分析，需要針對性地對比

標桿研究工作在戰略規劃中極為重要，中資企業往往起點相同，同行企業做法往往極具參考價值。

3. 數據獲得是基礎，但重點在于二度分析。咨詢報告需要使用貼合客戶可使用的分析。

二、關于團隊

咨詢工作往往以團隊形式開展。團隊的建設，不論在何種形式的組織中，都是重中之重。如何凝聚人心，調動積極性，方法和注意事項太多了。僅就其中一點而言，是士氣的激發和保持。團隊的領導者，需要正視這一點，士氣是有起落和極限的。一鼓作氣，再而衰，三而竭，不是古代士兵的思想簡單，而是確確實實客觀存在的。因此，首先是在工作計劃的安排調整及任務布置上需要考慮到這方面，形成節奏且不能輕易打亂這種節奏；其次是全員的充分溝通，實現互相的諒解，培養默契。

“術”的層面

1. 界面要親和化，便于閱讀；語言的表達是報告的基礎。撰寫報告的時候需要自始至終堅持文字凝練，表達準確。

2. 走入死巷時，退回原點；要時刻把握核心，不要走形跑偏。

3. 結果導向需要始終把握，計劃可以滾動調整，但一定把握時間的控制。

4. 時刻地加強溝通，客戶的信息永遠有我們不了解的。

（作者簡介：陳鵬，北大縱橫管理咨詢集團高級顧問。專注于戰略規劃、集團管控、企業文化及人力資源管理等咨詢模塊，服務過近20家大中型國有、民營企業及政府機構，涉及房地產、工程建筑、煤炭電力、煙草、石油等多類產業。）